Pourquoi un deal de stock à l'international meurt en un mois

Le deal : 5 000 paires, puis 2 000

Ça a commencé comme la plupart de nos deals. Un acheteur demandait 5 000 paires d'un modèle précis. Nous n'avions pas ce stock, alors nous sommes allés voir un grossiste que nous connaissions déjà pour savoir ce qu'il avait.

La réponse a pris une semaine. C'était un fichier Excel de références : pas de photos, pas de SKU, pas de codes couleur, pas de détail par taille. L'acheteur a fini par taper les références une par une dans un moteur de recherche pour savoir à quoi ressemblait chaque chaussure. Le fichier est reparti chez le grossiste pour les couleurs et les SKU, et cela a pris encore deux à trois jours.

Une fois le détail en main, l'acheteur a fait ce que font les acheteurs : il a réduit sa commande. 5 000 paires sont devenues 2 000, et le prix par paire a augmenté, parce que le prix d'un grossiste repose sur la quantité et qu'une commande plus petite se situe plus haut sur l'échelle. Nouveau fichier, quelques jours de plus. Puis la plage de tailles est passée du 37 au 45 au 40 au 45 : une autre partie du stock, un troisième fichier recalculé, encore trois à quatre jours.

Quand les conditions ont enfin été arrêtées et qu'il a fallu rédiger la facture commerciale, environ un mois s'était écoulé. Les prix avaient monté à chaque changement, le taux de change avait tourné contre l'acheteur, et il s'est retiré. Nous avions prévu un deuxième acheteur exactement pour cette raison. Pendant le même mois, il avait trouvé le stock ailleurs.

Personne n'a agi de mauvaise foi. Le deal est mort du temps qui passe.

Pourquoi chaque changement de commande coûte des jours

Le prix d'un grossiste n'est pas un chiffre. C'est un prix catalogue et une échelle : plus vous prenez et moins vous choisissez, plus le prix unitaire baisse. Choisissez des tailles, des couleurs ou des modèles et vous montez sur l'échelle. C'est normal, et tous les acheteurs du métier le savent.

Le problème, c'est l'endroit où vit cette échelle. Dans la plupart du métier, elle vit dans la tête de quelqu'un, ou dans un tableur que lui seul comprend. Chaque changement de commande est donc un nouveau devis, et un nouveau devis, c'est quelqu'un qui reconstruit un fichier quand il trouve le temps. D'expérience, trois jours par aller-retour, c'est normal, et une semaine n'a rien d'exceptionnel. Trois changements de commande peuvent coûter deux semaines avant que quiconque ait parlé paiement ou transport.

Les listes aggravent les choses. Elles arrivent sous forme de références sans photos, couleurs ni détail des tailles, dans un format différent chez chaque grossiste : un e-mail, un tableur, un dossier partagé, un message WhatsApp. Elles sont exportées une fois puis vieillissent : le stock continue de bouger après l'envoi du fichier, même quand ce fichier vient de la marque elle-même. Un acheteur ne peut pas s'engager sur un code, alors chaque liste déclenche une série de questions avant que quiconque puisse parler prix.

Pourquoi personne ne veut faire le premier pas

Sous le problème de délai se cache un problème de confiance. Un fournisseur qui n'a jamais travaillé avec vous veut être payé avant que la marchandise parte. Un acheteur qui n'a jamais travaillé avec vous veut voir la marchandise avant de payer. Les deux ont raison, et le marché est plein d'histoires qui le prouvent : du stock différent des photos, de la marchandise jamais expédiée, de la contrefaçon vendue pour de l'authentique.

Le compromis que nous avons le plus souvent utilisé :

1. L'acheteur verse un acompte.
2. Le fournisseur expédie et remet le connaissement.
3. L'acheteur paie le solde une fois en possession du connaissement et du certificat d'un inspecteur indépendant.
4. La marchandise attend dans un entrepôt à destination et n'est libérée qu'une fois l'argent versé en totalité.

Ça fonctionne, mais c'est lent, il faut le renégocier à chaque nouvelle contrepartie, et chacun est exposé à un moment différent : l'acheteur entre l'acompte et l'inspection, le fournisseur entre l'expédition et le solde. Les banques proposent une réponse plus propre avec le crédit documentaire, selon les règles UCP 600 de la Chambre de commerce internationale, mais il faut une banque de chaque côté prête à le faire, des documents conformes à la lettre, et du temps. D'expérience, peu de négociants qui achètent du surplus en ont un prêt pour un deal de quelques dizaines de milliers.

Cinq inconnus dans chaque deal

Même quand l'acheteur et le vendeur sont d'accord sur tout, un deal international a besoin d'autres personnes. Quelqu'un pour le financer. Quelqu'un pour assurer la marchandise. Un commissionnaire en douane, au moins d'un côté de la frontière. Un transitaire pour la transporter. Une banque ou un prestataire de paiement pour faire circuler l'argent. Souvent un inspecteur aussi. Chacun est un inconnu de plus, avec ses formulaires et son calendrier, et chacun est un endroit où le deal peut caler.

Les petits oublis en amont deviennent des retards en aval. Sur un autre de nos deals, la liste de colisage du fournisseur n'avait pas de codes SH, la classification douanière de chaque produit. Le commissionnaire du transitaire a dû les retrouver ligne par ligne avant que la marchandise puisse partir. Personne ne les avait demandés au départ, parce que personne n'était responsable des papiers.

Ce qu'un mois fait à un deal

Le surplus est un produit pressé déguisé en produit lent. Trois choses bougent pendant qu'un deal attend :

• La devise. Les vendeurs fixent leurs prix en euros ou en livres, et les acheteurs paient souvent depuis une autre devise. Sur un deal où la marge de l'acheteur tient en quelques pour cent, quelques semaines de variation du change peuvent l'effacer.
• Le stock. Le surplus part à celui qui s'engage le premier. Un lot proposé la première semaine peut être à moitié vendu la quatrième, et le devis suivant porte sur d'autres tailles.
• L'acheteur. Un grossiste achète pour une saison et avec une trésorerie donnée. Un mois plus tard, les deux peuvent avoir changé.

La vitesse n'est pas un bonus dans ce métier. C'est ce qui décide si le deal survit.

Comment garder un deal de stock en vie

La plupart de ce qui a tué le deal des chaussures peut se régler avant le premier prix. Si vous achetez ou vendez du surplus à l'international, voici la liste avec laquelle nous travaillons :

• Demandez la liste au niveau du SKU dès le départ : référence, couleur, tailles et quantité par taille, photos, et lieu de stockage.
• Fixez la logique de prix avant la sélection : l'échelle de prix selon la quantité, et ce que coûte le fait de choisir tailles ou couleurs. Réduire une commande devient alors un calcul, pas un nouveau devis.
• Fixez par écrit la devise du deal et la durée de validité de l'offre.
• Réglez la structure de paiement en premier (acompte et solde, séquestre ou crédit documentaire), avant de négocier les détails.
• Réservez l'inspection tôt, sur la base de la liste et des quantités convenues.
• Vérifiez que la liste de colisage contient les codes SH, les poids et les dimensions des cartons, pour que le transitaire puisse chiffrer et le commissionnaire dédouaner sans nouvel aller-retour.
• Gardez plus d'un acheteur en vue, et donnez votre calendrier au vendeur.

Comment nous menons les deals aujourd'hui

Straiit existe à cause de deals comme celui-là. Au lieu de cinq inconnus, vous traitez avec une seule entreprise. Nous vérifions les deux parties, encaissons le paiement d'avance ou le plaçons sous séquestre auprès d'un prestataire réglementé, faisons inspecter la marchandise avant de verser l'argent, et faisons avancer les formalités. Les vendeurs fixent leur prix plancher et restent anonymes ; les acheteurs voient le stock, jamais le nom du propriétaire de la marque. Personne n'a à faire confiance à un inconnu, et personne n'a à faire le premier pas.

Si vous avez du stock qui cale à chaque négociation, listez-le chez nous. Si vous êtes un acheteur fatigué d'attendre une semaine pour un devis, dites-nous ce qu'il vous faut.

Les questions qu'on nous pose

Combien de temps prend un deal de gros à l'international ?

Entre des gens qui se font déjà confiance, une semaine peut suffire. Avec une nouvelle contrepartie, un mois est courant d'après notre expérience, et l'essentiel se passe à attendre des devis et à décider qui paie en premier, pas à transporter la marchandise.

Qui paie en premier dans un deal de stock international ?

Avec un nouveau partenaire, en général personne ne le veut. Les compromis habituels sont un acompte avec le solde contre le connaissement et un certificat d'inspection, un crédit documentaire, ou le séquestre, où un tiers réglementé conserve l'argent de l'acheteur jusqu'à ce que la marchandise soit contrôlée et expédiée.

Pourquoi le prix unitaire monte-t-il quand je commande moins ?

Le prix du surplus suit une échelle de quantités. Prendre tout le lot donne le prix le plus bas ; prendre moins d'unités, ou choisir certaines tailles et couleurs, laisse au vendeur le reste le plus difficile à vendre, donc le prix unitaire augmente.