Sınır ötesi stok anlaşmaları neden bir ayda ölür

Anlaşma: önce 5.000 çift, sonra 2.000

Çoğu işimizin başladığı gibi başladı. Bir alıcı belirli bir ayakkabı modelinden 5.000 çift istedi. Bu stok bizde yoktu; tanıdığımız bir toptancıya gidip elinde ne olduğunu sorduk.

Cevap bir hafta sürdü. Geldiğinde model numaralarından oluşan bir Excel dosyasıydı: fotoğraf yok, SKU yok, renk kodu yok, beden dağılımı yok. Alıcı sonunda her ayakkabının neye benzediğini anlamak için model numaralarını tek tek arama motoruna yazdı. Dosya renkler ve SKU'lar için toptancıya geri gitti; bu da iki üç gün daha sürdü.

Ayrıntılar gelince alıcı her alıcının yaptığını yaptı ve siparişi küçülttü. 5.000 çift 2.000'e indi ve çift başı fiyat yükseldi; çünkü toptancının fiyatı miktara dayanır ve küçük sipariş merdivenin daha yüksek basamağındadır. Yeni dosya, birkaç gün daha. Sonra beden aralığı 37-45'ten 40-45'e değişti: stoğun başka bir kısmı, yeniden fiyatlanmış üçüncü bir dosya, üç dört gün daha.

Koşullar nihayet kararlaştırılıp ticari faturayı yazma zamanı geldiğinde yaklaşık bir ay geçmişti. Her değişiklikte fiyatlar artmış, kur alıcının aleyhine dönmüştü ve alıcı vazgeçti. Tam da bu yüzden ikinci bir alıcı hazırlamıştık. O da aynı ay içinde stoğu başka yerden bulmuştu.

Kimse kötü niyetle davranmadı. Anlaşma, geçen zaman yüzünden öldü.

Siparişteki her değişiklik neden günlere mal olur

Bir toptancının fiyatı tek bir rakam değildir. Bir liste fiyatı ve bir merdivendir: ne kadar çok alır ve ne kadar az seçerseniz birim fiyat o kadar düşer. Beden, renk ya da model seçerseniz merdivende yukarı çıkarsınız. Bu adildir ve sektördeki her alıcı bunu bilir.

Sorun, bu merdivenin nerede durduğudur. Bu işin çoğunda birinin kafasında ya da sadece onun anladığı bir Excel'de durur. Bu yüzden siparişteki her değişiklik yeni bir tekliftir ve yeni teklif, zaman bulduğunda dosyayı yeniden kuran bir kişi demektir. Deneyimimize göre her gidiş dönüş için üç gün normaldir, bir hafta da olağandışı değildir. Siparişte üç değişiklik, kimse ödeme ya da nakliyeden söz etmeden iki haftaya mal olabilir.

Listeler işi daha da zorlaştırır. Stok listeleri fotoğrafsız, renksiz, beden dağılımı olmadan model numaralarıyla gelir; her toptancıda farklı biçimde: e-posta, tablo, paylaşılan klasör, WhatsApp mesajı. Bir kez dışa aktarılır, sonra eskir: dosya gönderildikten sonra da stok hareket etmeye devam eder, dosya markanın kendisinden gelse bile. Alıcı bir koda bağlanamaz; bu yüzden her liste, fiyat konuşulmadan önce bir soru turu başlatır.

Neden kimse ilk adımı atmak istemez

Zaman sorununun altında bir güven sorunu yatar. Sizinle hiç çalışmamış bir tedarikçi, mal çıkmadan parasını ister. Sizinle hiç çalışmamış bir alıcı, ödemeden önce malı görmek ister. İkisi de haklıdır ve piyasa onları haklı çıkaran hikâyelerle doludur: fotoğraflara uymayan stok, hiç gönderilmeyen mal, orijinal diye satılan sahte ürün.

En sık kullandığımız ara çözüm şöyle işler:

1. Alıcı kapora öder.
2. Tedarikçi malı gönderir ve konşimentoyu verir.
3. Alıcı, konşimento ve bağımsız bir denetçinin belgesi elindeyken bakiyeyi öder.
4. Mal varış ülkesinde bir depoda bekler ve para tamamen ödenince teslim edilir.

İşe yarar ama yavaştır, her yeni tarafla baştan pazarlık edilir ve her taraf farklı bir anda açıkta kalır: alıcı kapora ile denetim arasında, tedarikçi sevkiyat ile bakiye arasında. Bankalar Milletlerarası Ticaret Odası'nın UCP 600 kurallarına göre akreditifle daha temiz bir çözüm sunar; ama her iki tarafta da buna hazır bir banka, harfiyen uyan belgeler ve zaman gerekir. Deneyimimize göre stok fazlası alan tüccarların çok azının birkaç on binlik bir iş için hazır bir akreditifi vardır.

Her anlaşmada beş yabancı

Alıcı ve satıcı her konuda anlaşsa bile, sınır ötesi bir anlaşmanın başka insanlara ihtiyacı vardır. Finanse edecek biri. Malı sigortalayacak biri. Sınırın en az bir tarafında bir gümrük müşaviri. Malı taşıyacak bir nakliyeci. Parayı yürütecek bir banka ya da ödeme kuruluşu. Çoğu zaman bir denetçi de. Her biri kendi formları ve takvimiyle bir yabancı daha ve her biri anlaşmanın takılabileceği bir yer.

Baştaki küçük eksikler sonradan gecikmeye dönüşür. Başka bir işimizde tedarikçinin çeki listesinde GTİP kodları, yani her ürünün gümrük sınıflandırması yoktu. Nakliyecinin gümrük müşaviri, mal yola çıkmadan önce bunları satır satır bulmak zorunda kaldı. Kimse baştan istememişti, çünkü evraktan kimse sorumlu değildi.

Bir ay bir anlaşmaya ne yapar

Stok fazlası, yavaş bir ürün kılığına girmiş acil bir üründür. Anlaşma beklerken üç şey hareket eder:

• Kur. Satıcılar euro ya da sterlinle fiyat verir, alıcılar çoğu zaman başka bir para biriminden öder. Alıcının marjının yüzde birkaç olduğu bir işte birkaç haftalık kur hareketi bu marjı silebilir.
• Stok. Stok fazlası önce söz verene gider. İlk hafta teklif edilen partinin yarısı dördüncü haftada satılmış olabilir ve bir sonraki teklif başka bedenleri kapsar.
• Alıcı. Bir toptancı belirli bir sezon ve nakit durumu için alır. Bir ay sonra ikisi de değişmiş olabilir.

Bu işte hız, olsa iyi olur denecek bir şey değildir. Anlaşmanın yaşayıp yaşamayacağını hız belirler.

Bir stok anlaşmasını hayatta tutmak

Ayakkabı anlaşmasını öldüren şeylerin çoğu, ilk fiyat verilmeden düzeltilebilir. Sınır ötesi stok alıp satıyorsanız, bizim çalıştığımız liste şu:

• Stok listesini baştan SKU düzeyinde isteyin: model numarası, renk, bedenler ve beden başına adet, fotoğraflar ve depo yeri.
• Seçimden önce fiyat mantığında anlaşın: miktara göre fiyat merdiveni ve beden ya da renk seçmenin bedeli. O zaman siparişi küçültmek yeni bir teklif değil, bir hesap olur.
• İşlemin para birimini ve teklifin geçerlilik süresini yazılı olarak sabitleyin.
• Kimse ayrıntıları pazarlık etmeden önce ödeme yapısını belirleyin (kapora ve bakiye, emanet hesabı ya da akreditif).
• Denetimi erkenden, anlaşılan listeye ve adetlere göre ayarlayın.
• Çeki listesinde GTİP kodları, ağırlıklar ve koli ölçüleri olsun; nakliyeci fiyat versin, müşavir gümrüklesin, kimse yeniden sormak zorunda kalmasın.
• Birden fazla alıcıyı göz önünde tutun ve satıcıya takviminizi söyleyin.

Artık işleri nasıl yürütüyoruz

Straiit böyle anlaşmalar yüzünden var. Beş yabancı yerine tek bir şirketle çalışırsınız. İki tarafı da doğrularız, ödemeyi peşin alırız ya da lisanslı bir sağlayıcıdaki emanet hesabında tutarız, para çıkmadan önce malı denetletiriz ve evrakları yürütürüz. Satıcılar taban fiyatlarını belirler ve isimleri gizli kalır; alıcılar stoğu görür, marka sahibinin adını asla görmez. Kimse bir yabancıya körü körüne güvenmek zorunda kalmaz ve kimse ilk adımı atmak zorunda kalmaz.

Her pazarlıkta takılan bir stoğunuz varsa, bizde listeleyin. Bir teklif için bir hafta beklemekten yorulmuş bir alıcıysanız, ne aradığınızı yazın.

Sık duyduğumuz sorular

Sınır ötesi bir toptan anlaşma ne kadar sürer?

Birbirine zaten güvenen taraflar arasında bir hafta yetebilir. Yeni bir tarafla, deneyimimize göre bir ay sıradandır ve bunun çoğu malı taşımakla değil, teklif beklemek ve önce kimin ödeyeceğinde anlaşmakla geçer.

Uluslararası bir stok anlaşmasında önce kim öder?

Yeni bir ortakla genelde kimse istemez. Bilinen ara çözümler: konşimento ve denetim belgesi karşılığında bakiye ödenen kapora, akreditif ya da lisanslı üçüncü bir tarafın alıcının parasını mal denetlenip gönderilene kadar tuttuğu emanet hesabı.

Daha az sipariş verince birim fiyat neden yükselir?

Stok fazlası fiyatları bir miktar merdivenine göre işler. Partinin tamamını almak en düşük fiyatı getirir; daha az adet almak ya da belirli beden ve renkleri seçmek satıcıya satması en zor kısmı bırakır, bu yüzden birim fiyat yükselir.